貴施設のミッションが売れる宿泊プランに変わるって!?

高くても売れる10のやり方

こんにちは！営業の後藤です！

先日、社長からある1冊の本を渡されました。

「高くても売れる！10のやり方」

というタイトルで、9月12日のセミナーの中でも話に出たマーケティングコンサルタントの方の本です。

この本の著者の藤村正宏さんは、「モノ」ではなく「体験」を売る視点のマーケティング手法を提唱している方とのことで、今の宿泊業界にぴったりの内容なのではないかと興味深く読んでみました。

その本には、こんなことが書いてありました。

・「どのような人」にではなく、「誰に」売るのか？
・専門家から買いたい・専門のモノを買いたい
・外側の要素。どう伝わりたいか？
・同じサービスでも環境で価値が変わる
・価値を高めるキーワードを「時期・時間」で考える
・商品の意味を変えてしまう
・商品やサービスではなく情報を売る
・新しい視点で利益を獲得する
・こんなに当たり前すぎていいのか？
・ミッションを発信して共感を生み出す

「どのような人」にではなく、「誰に」売るのか？

その中でも、気になった内容の1つが、「「どのような人」にではなく、「誰に」売るのか？」です。

よく楽天のカンファレンスの分科会等でも話題になりますが、万人に届けるのではなく、1人のお客様のために届ける宿泊プランは響きます。

お客様は、数多くある施設様の、数多くある宿泊プランの中でも、「自分のための宿泊プラン」を選びたいのだと思います。

また、本の中に「価格が動機」だと優良顧客になりにくい、という内容がありました。

懇意にしていただいている施設様の支配人が、うちは（他のグループの施設様に比べ）料金が安いから、それなりのお客様になってしまうんだ、とぼやいていましたが、必要としているお客様に、相応の料金で販売することによって、室単価を上げることもできますし、クチコミを落とすこともないかと思います。

同じサービスでも環境で価値が変わる

もう1つが、「同じサービスでも環境で価値が変わる」です。

その本の中でちょうど仙台の秋保温泉の施設様のお話が出てくるのですが、ラーメンの盛り付けのことで、ちょっとしたことではあるのですが、そのちょっとしたこと工夫で「売れる商品に変わる」ことができると思います。

そのちょっとした工夫を商品として販売できるのが宿泊プランだと思います。

冒頭にもあった通り、「モノ」ではなく「体験」を売るので、特典付きのプラン、コラボプランではなくとも、その施設様の魅力を打ち出せるちょっとした工夫で1つの宿泊プランになると思います。

ミッションを発信して共感を生み出す

最後に、「ミッションを発信して共感を生み出す」です。

IOSの経営理念の1つにこういったものがあります。

「私たちは、魅力を創り、想いを届け、人に元気を地域に活力をもたらします。」

自分の仕事に置き換えると、施設様と一緒になって、強みやウリ、魅力を再認識して、自社サイトや各OTAの宿泊プランという形にして発信し、売上向上に伴って、施設様の皆様や地域、そして私たちも元気になる、ということだと思っています。

宿泊プランにおいても、ミッションがあることによって、お客様の持つ理想や夢との間に共感をつくり出すことができると思います。

共感がつくり出された時に、料金や特典でもなく、写真やクチコミでもなく、施設のハードや立地でもなく、その「共感」が予約の後押しとなるのではないでしょうか。

お客様との間に共感ができていき、それでお互いが豊かになっていくということです。

さいごに

「ミッションがあることによって、お客様の持つ理想や夢との間に共感をつくり出すことができる」

今回この本を読んでみて、この部分に「共感」しました。これはマーケティングや宿泊プランだけではなく、生きていく中でとても大事なことではないかと思いました。

「お客様」の部分を、「家族」「友達」「会社の仲間」と置き換えてみると、接し方や生き方も変わると思います。

施設様と一緒に「共感」を生み出すことができるように、伴走させていただきたいと思っています。

その一環として先日のセミナー動画「今こそ聞きたい！売れる宿泊プランのつくり方」をプレゼントいたします！

「理念やビジョン、ミッションを組み込んだ、宿泊プランのつくり方」についても面白い提案をしています。

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こちらの動画、きっと宿泊プラン作成の際の大きなヒントになりますので、ぜひご覧ください！